【优秀事迹】
一、案例背景
丰南电大创建于1982年。现有在校生4785人（其中本科1055人，专科3730人），其中开放教育学员总数达到了3493人，占学校学员总数的73%。实现了以开放教育为主，以成人高职教育、一村一名大学生计划、奥鹏教育、农大网络教育、社区教育为辅的一主多元的办学格局。近年来学随着 “一村一名大学生项目”的实施，学校为社会主义新农村建设培养了大批技术能手和致富带头人。广播电视大学的学生群体多为社会在职工作人员，年龄跨度、知识层次差距比较大。
通过分析该学校的学生群体特点,在行领导及教育局同志的帮助下，支行为丰南电大开发电子缴费平台，大大提高了学校财务管理的工作效率。以缴费平台为突破口，向学生全面营销我行借记卡、电子银行、理财产品、ETC信用卡等多项产品。让缴费平台成为撬动学生目标群体的敲门砖。经过支行领导、市分行电子银行部及网点经办人员的共同努力，初步取得成果。
二、案例实施
缴费平台是河北行推出的基于网上支付，通过互联网为具有收费需求的单位提供网上缴纳费用、管理等相关职能的一项金融服务。缴费平台能为广大学生提供快捷便利的缴费办理渠道。该产品可以满足学校便于管理的需求，提高收费效率。
(一)全面分析客户需求，对症下药
由于电大学员学业比较灵活，多为半脱产学习，相对分散的人群使其行业信息化程度低，大部分仍采取现金方式收费。传统的收费方式大大浪费学校的人力物力。表现为： 1、托费资金在财务部门或对公账户沉淀不符合其行业制度要求。 2、由于学校集中收费，学员每逢缴费期便在学校财务室排起长队。 3、现金收取存在效率低下、人力成本高、误收假钞等风险，管理成本高。
针对以上问题丰南支行在充分调查研究的基础上，采取重点营销策略。丰南区教育局一直是我行传统重点客户，对于下游单位的营销一直是我行重点关注对象。支行为学校打造财务人员全程网络化收取流程，解决了困扰学校已久的收费问题。推进缴费平台业务能很好的解决这些问题，实现多赢。具有很大的优势，体现在：
1、全部实现学员网上缴费，根本上解决了学校收费期间的人员安排难题。使广大学员足不出户即可支付缴费。全面解决乡镇学员缴费不方便问题。 2、因财政预算制度问题，学校不能在我行单独开立对公结算账户曾是制约开展此项业务的最大障碍，此问题通过上级行的开发，实现了通过内部账户过渡，为缴费平台业务拓展提供可能。款项收完后向指定账户划转，方便快捷。 3、在学校的管理上，对学生缴费情况管理细化，学校能实时对缴费情况进行查询统计，由于实现全程无现金操作，大大降低了财务人员风险，受到账务管理人员的欢迎。 4、平台使用界面简单，操作简明，后台业务支持人员服务到位，掌据运用非常容易上手。 5、网上缴费体现银行和学校服务水平的提高，体现学校效率意识，科技意识，提升学校的社会形象。
(二)服务至上，加强客户体验
在整个营销过程中，产品演示和讲解起到非常关健的作用，支行意识到只有将产品放在客户面前，让客户有客观的体验，才能打消客户的顾虑，接受这一新鲜事务。市分行电子银行部专门为客户制作了缴费平台客户演示PPT，将应用缴费平台后台操作流程尽可能详尽的进行图文演示，方便财务人员掌握操作技能，对能够使用该平台充满信心。
客户经理利用走访学校的机会进行推介，演示缴费平台，引起财务经办人员的兴趣，将演示PPT带到老师办公室时行现场推介，对比目前人工收费。讲解其省时，方便，明晰等特点，取得经办人员对缴费平台的认可。主管行长及支行行长对该校校领导进行对等的营销推介，基于多年的合作关系和对建设银行的品牌的认可，该校领导经多次研究，同意使用我行缴费平台产品。经办网点抓住时机，与学校签订了电子银行缴费平台业务合作协议，对申请内部账号及对该账户使用规则进行了进一步明确。收费款项于收费期结束15日内，经办网点凭电大支付通知，将款项划转至非税专户和教育专户内。市分行电子银行管理中心客户经理进行客户端上门安装指导，并对操作过程进行现场演示，对使用中所出现的问题或可能出现的问题都做了预案，使财务经办人员心中有底。
(三)积极跟进，第一时间部署安排
为确保首次收费由人工收费到缴费平台的平稳过渡，丰南支行专门召开行务会议，部暑跟踪服务工作，使学校、学生能够顺利实现网银缴费，全辖所有网点行动起来配合此次缴费活动。 1、积极印制缴费流程宣传单。学生报名照相时一同连缴费须知同步到达学生手中，流程由市分行电子银行管理中心客户经理编写，步骤清晰，通俗易懂，并在传单注明缴费咨询电话和我行咨询联系人信息，做好技术保障工作。与此同时丰南建行其他各网点均配备缴费流程传单，并及时传达行内员工加紧学习，做到学生进网点均能指导完成缴纳业务。 2、各网点调配人手，增加重空库存，在缴费期多开窗口，对缴费学生开卡赠送网银盾，手机银行，短信，微信银行等多项产品的捆绑销售，同时加大营业大厅的电子银行服务力量，对学生进行缴费现场演示。与此同时我行将延伸柜台，E终端带进学校。现场为学生发卡，签约电子银行，并及时发放操作宣传单。 3、每日和学校进行缴费对账，客户经理对此提供7*24小时专门服务和上门指导服务，对业务中的细节问题如退费，订单修改，明细导出及收费结束的款项划转通知书格式等都进行了细致的服务。学校方面对此表示非常满意。
案例启示
由于建设银行在乡镇无营业网点，拓展业务有很大的困难，农村拥有建行卡的客户不多，主要原因是客户应用需求不足。通过缴费平台收取学费，为农村客户带来了刚性需求，能强力促进建行龙卡的发行，使更多的学生成为建行的客户，而且学习期间，每年都要缴费多次，容易形成存款沉淀，容易形成有效客户，也能为我行营销其他产品提供客户资源。学校收费项目固定、收费持续性高，且收费过程顺利，是我行缴费平台的首选目标商户群体。成年年轻学生群体均是住房贷款、汽车分期、装修分期的潜在客户，且市场体量庞大，客户财务稳定，为支行业务各项提供了广阔市场。每年各校招生前，是支行营销最佳时期，抓住关键时间点，加大营销力度。小小缴费平台，必将成为全行增客户，增存款的有利武器。
