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一个装企老总的自白,OKE家助我开启财富之门

2018-06-21 16:36:00 来源:黔讯网
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作为一个单体公司,月均合同额2000万,是什么概念?我相信家装行业的每一个人都清楚,无任材料商、工长,还是员工,没一个人相信公司不挣钱,甚至连我自己都不相信。然而,无情的财务数据表明,公司却实实在在背袱着几百万的债务,有客户的定金、材料商的货款、还有工长的工程款……

 

请允许我隐含公司的名字但我保证是一家实实在在的公司绝没有任何虚构的成份

2007年公司成立以来,公司就本着“市场第一”的原则,积极开拓市场,甚至是不惜成本的拓展。2012年,我们的月均合同额就突破了600万,2014年,月均合同额突破了2000万。其时,真可谓“春风得意、万人羡慕”,连我自己都沉浸在喜悦之中。公司员工一度高达300余名。

 

然而,年底一结账,却几乎没有利润。到了2015、2016,特别是2017年,虽然月均合同额仍然可以保证在1500-2000万,但是,亏损却越来越多,资金缺口越来越大,截止2017年,累计亏损已高达几百万。每到年关,我与80%的装企老总一样,都是“寝食难安,度日如年”。

 

期间,我们想了很多办法,采取了各种措施。如:强化供应链管理、开发网销渠道、与获客平台合作、与媒体合作、引入管理软件、压缩二线人员,真可谓“能想的都想了、该用的都用了”,但是,收效甚微。

直到2017年未,在一位高人的指点下结识了OKE家运营总监,我终于明白了公司不盈利的根本原因:不是供应链,不是获客,更不是内部管理,而是传统的“获客方式”与“运营模式”。我想这一点,90%的装企老总都会犯我同样的错误。

一、传统低效的“获客方式”

我们与其他公司的获客方式基本相同,主要通过集资房、新房的集中开发,以及通过微信、互联网和与媒体合作开发。唯一不同的是我们在开发前,均会按照小区的户型,预先设计方案,实现客户所见即所得。说实在的,从开发效果上,我们还是很成功的,平均的占有率高达15%。但是,平均一个单的获客成本,包括人力费用需要3500元。随着人力成本的不断增加,到2017年,平均一个单的获客成本高达5000元。按照平均单单值8.5万计算,获客成本占比高达5.9%。再加上客户经理、设计、材料、项目经理等相关人员的工资与提成,人力资源与营销费用占比高达22.75%,再加上房租、长摊、折旧、日常管理费和财务费用与税金,总计高达30.5%。而我们的实际综合毛利率是29.3%。如果月均合同额按2000万计,则每年至少亏损345万。换句话说:如果不改变现行的“获客方式”与“运营模式”,我每年至少亏损345万,就是我家开银行,也承担不起。

二、传统负利润的“运营模式”

传统家装公司的运营模式是,招聘一个团队,进行业务开发、与客户沟通、洽谈、设计、签单、施工管理与成本管控。无论公司有没有合同,员工有没有业绩,均需要向员工支付基本的工资,甚至社保。随着人力资源成本的不断上升和人们对社保意识的强化,劳动力成本是年年攀高。而企业的业绩,特别是员工的业绩是一年不如一年。以我公司为例,每年用于支付招聘、培训和试用期员工工资的费用,高达520万,占比2.16%。这些人给公司创造价值了吗?80%的人没有给公司创造任何价值,但是,不招聘又不行,这就是传统“运营模式”最大的弊端,同时,也是人力资源费用高起的根本原因。这个问题不解决,装企永远不可能实现盈利。

我真心的感谢那位高人、感谢OKE家,感谢OKE家的运营总监,是你们让我找到了盈利的方式,是你们让我从月亏损30万,变为月盈利100多万,是你们让我实现了“轻松经营、利润倍增” 的梦想。

自从我入住OKE家平台后,每天不再需要朝九晚十,不再需要为人员招聘、培训与管理伤神,不再需要为签转单发愁,不再需要为成本管控、核算与付款劳累,更不需要为供应链和项目管理来回奔波。因为,这一切OKE家平台,为我提供全程托管式的服务。

在这里,我借用著名经济学家厉以宁的一句话:“小富靠勤奋,中富靠机会,大富靠智慧”。抓住机会、依托智慧,方可成就我们的事业。

责任编辑:刘振华
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