富人需要高端金融服务

    工商银行东莞分行个人金融业务部副总经理翟莉说,该行私人银行的客户是银行资产在800万元以上的。这些客户需要的服务内容更加高端,比如公司上市的咨询服务、企业资产和个人资产相剥离的服务等,都是为了规避潜在风险。

    除了一般的投资服务外,银行高端客户的服务衍生品也越来越丰富,比说如出国旅行、出国留学、投资移民、财产继承、法律顾问等综合性服务,已经花样越来越多,涉及的领域越来越广。

    平安银行东莞分行财富管理部总经理袁林辉说:“现在有钱人是越来越成熟了,不但经验老道,还有自己的判断。不再像是以前,理财经理怎么说,他们就怎么做。”

    客户的不断成熟和投资档次的上升,以及投资产品的日渐丰富,对银行的服务提出了不小挑战。

    就本地的情况来看,东莞高端客户的背景也趋于多元化:有的是做实业起家,有的是投资发家,有的是在做企业遇到困难时转做一些投资。

    原来一般的理财已经再难以满足他们的需求,只有更高端的金融服务,才能与富商投资者建立起对话的平台。而私人银行或财富中心的理财经理们,不但手里握着RFP注册财务策划师、CFP国际金融理财师这些资格证书,而且实操经验丰富,在金融市场上历经风雨。

    一群人服务一个人

    为了提供与大客户需求相匹配的贵宾理财服务,中信银行自行研发并推出了一套完整的专业团队培训认证体系(CCWA),并作为AFP、CFP考试与培训的补充。

    中信银行东莞分行贵宾理财部负责人曾晓君说,中信银行目前正由以往的客户资产管理向客户动态财富管理转型。资产管理简单来说就是资产投资,单纯的投资已经越来越不能满足东莞客户的金融需求,而动态财富管理则是为客户构建完整的产品线,将在支付结算、投资理财、个人融资三个维度为客户提供立体服务。

    交通银行东莞分行个金部负责人官俊说,该行对高端客户的服务模式是“客户经理+私人银行顾问+个人财富管理专家团”。也就是说,一个高端客户背后往往站着一个团队来为其服务,现在各家银行基本采用的都是这一方式。

    最为重要的是,这些不同类别的投资都是根据客户的不同资产情况和风险承受能力量身定做的,而且这些大客户基本上都是由行长或副行长亲自维护。一般来说,为一个客户量身打造的一份投资计划,前期可能需要几周甚至几个月去了解客户的资产情况和投资偏好,一份计划书,至少也会写满二三十页。