康典致股东函：敬畏传统 拥抱变化

    客户按几个键，寿险公司的后台就可以匹配计算出最优产品。这样的寿险会否很快到来？余生也早，对于尖端科技，仍怀伏枥之志和追摹之心，然而像这样的问题恐怕断然难以附和

    康典|文

    “道冲，而用之或不盈，渊兮似万物之宗。”——老子

    一弹指顷，新华保险上市已两年有余。

    从上市前的多少个彻夜不眠、路演时辗转五洲，到这两年的战略实施和艰难转型，看惯云垂海立，自然雨霁风清。此间管理层筚路蓝缕、胼手胝足，凡此酸甜苦辣，颇堪回味。公司上市曾分两步走，首先通过“彩云”项目定向增发为上市扫清通道；再以“轻舟”项目一举完成A+H同步上市。2010年“彩云”项目启动之时，无人理解我为什么会用这么一个颇为“乡土”的名字；直到“轻舟”起航，大家才恍然——是在借用李白诗句描绘新华的上市之旅，从“朝辞白帝”直到“过万重山”。

    然而无论是瞿塘湍急，抑或夔门险峻，都未必能贴切形容新华转型之难。去年此时，关心新华业绩的朋友们或仍记得敝司的各项指标。事实上2013年中国寿险业的逐渐回暖从一季度开门红已有显现，同业诸强厉兵秣马、蓄势而发；唯有新华，无论新契约保费还是总保费，却均出现同比大幅下滑。

    面对这一颓势，我们承受了空前的压力。我至今还记得春节后管理层高强度召开会议商讨对策的一幕幕。按我要求，综合部门每天下班后都要发送核心业务指标：我的手机至今仍存储着从去年2月到年底每天的业务数据。总公司、各区域、直至分公司以下的各级团队，均精诚戮力，各项指标自二季度起奋力攀升，终于达成本次年报所展示的最终数据，向董事会和股东们交卷。

    此时此刻，回想一路行来的惊险和得失，仍殊不轻松，然而脑中更多闪现的，是本函所题的八个字：

    “敬畏传统，拥抱变化。”

    一、去年历程

    在我本人的职业生涯中，曾经数次担任救火队员的角色。因此，企业经营中的种种跌宕起伏对我来说多可淡然。但是，新华去年一季度出现的业绩下滑，虽有一定心理准备，从其严峻程度看来，仍是自己处理过的最为棘手的局面：到二月底，新契约保费同比下滑48%，规模保费下滑12.2%——这是新华创立17年来最为艰难的一个“开门红”，对于早已习惯高歌猛进的新华来说，是前所未有的。

    导致下滑的一个原因，是引入新的价值考核体系后，公司需要对新政策进行反复宣导，而队伍更需要时间去理解消化，从而表现出一定程度的不适应。很多分公司的主打产品急速转向高价值健康险产品，而此类产品难以支撑公司的规模体量，到业务员层面则反映为佣金收入不足，使得销售人力亦出现下滑。此外，时逢公司董事会换届，一系列组织架构调整随之展开，因而对于销售业务的筹划、准备和推动工作，一时难以充分——在激烈的寿险市场竞争中，一招失了先手，不免就落下风。

    我于2013年2月22日由董事会任命为CEO，这意味着从彼时起，我不唯对经营结果、也要对所有经营过程负责。首先从组织架构着手，新华建立了新的“执委会+七大区域”的经营指挥架构。与过去以“董事长+总裁”为核心的决策流程相比，这一调整更为强调管理效率。同时依据专业化原则，我们在执委会下成立了六个职能委员会，由各职能委主任在授权范围内负责各自板块的运营管理。这一制度，体现了专业与效率的更优结合。

    七大业务区域，将原有的35家二级分公司纳入区域管理，强力推动管理下沉和资源前置。寿险市场带有强烈的地域色彩，此项举措，缩小了总公司管理半径，提升了管理效率。我们的七位大区老总，均是公司身经百战的宿将，他们上任后，七大区立刻呈现出千帆竞渡、各显神通的争先态势。区域管理运作伊始，我于数天内马不停蹄，参加了所有七大区的启动会，亲睹了区域管理体现出的活力和效率。

    为了扭转银行保险的颓势，公司于二季度推出了一款资产导向性产品，通过规模的迅速止跌和强势回升，稳定了销售队伍和渠道网点，并获取了一批优质客户。银行保险火热的业务氛围亦感染并带动了其它渠道奋起直追。经过三季度的调整和准备，四季度公司再次发力，在业内率先推出一款费率市场化产品，受到客户的广泛欢迎。这一系列举措，在随后的业绩曲线上有充分展现——经历了年初的下滑后，持续反弹攀升，并把这个强劲的势头延续到今年一季度的开门红。

    去年一季度业绩下滑之时，不少人向我建言，希望调整年度业务计划，以免年终不能达成而影响考核。这个建议被我拒绝。我确信，新华的战略转型方向是符合寿险发展规律的，转型带来的阵痛虽然难免，只要坚持下去，我们的战略目标必将在业绩上有相应体现。

    亦有不少分析师质疑我们：既然要坚持价值、回归寿险本原，何以又两度推出价值率不高的规模型产品？是我们首鼠两端，还是转型不坚决？对此我想阐明的是，新华转型设计的一个极其重要的原则是“把握均衡”。规模与价值并非绝对排斥，我们所要的价值必须建立在一定规模的基础之上，而非此即彼的极端做法显然与商业运作的规律相悖。其次，新华的战略是以客户为中心，我们的产品不仅满足了目标客户群的理财需求，亦可帮助我们利用持续稳固的渠道关系，逐步为这些客户提供更加丰富、可以满足他们其它需求的差异化产品。事实上，过去一年，我们积极推进以服务核心客户群为重心的九大体系建设，包括全生命周期服务体系和与之相匹配的政策体系、机构体系、团队体系、培训体系、产品体系、运营体系、信息体系和风控体系建设；与此同时，大力加强管理能力、投资能力和创新能力的提升。这些举措经过一年的实践，尤其在客户与队伍两方面的持续优化上，均已取得了颇为显著的成效。

    诚然，所述改善，仅是战略转型将将起步时可以看到的微小成绩。在我看来，此番变革，工程之大，操作之难，环节之繁复，征途之险远，远在上市之上。我们不唯需要转型的决心与激情，更需要处理复杂问题的恒心和坚毅。

    我们已一再看到，商业操作过程中由于浮躁的激情导致的丧失理性，就像地球在能量释放过程中导致的地震或火山爆发，其结果无一例外地都是灾难和损失。商业操作不拒绝激情，然而由激情所导致的操作应建立在精心策划和严谨实施的基础上，在复杂的商业环境中，在专业职能分工清晰、密切配合、高度协调的公司组织结构内展开。因此，转型不能无序，不能失控，就如加油门不能导致“飞车”、过山车不能出轨一样。谁也不会否认，冰上舞蹈给予人们的美的享受。然而当人们沉醉于此之时，大概只有运动员自己才知道，为了这短短几分钟的展示，他们付出了怎样成年累月的代价。对于我们经营者来说，抛开浮躁的激情、浮躁的妄想、浮躁的心态，正面面对商海的艰辛、商海的枯燥、商海的平淡，那才是我们走向成功的最为宝贵的起点。

    二、传统与变化

    当前，我们面对的是一个信息超载、流量超荷的世界，各种热点、各种头条、各种畅想呼啸云集。大数据、云计算、SoLoMo、“某某宝”、“某红包”，凡此种种，使得未来变得令人兴奋莫名又莫名兴奋。许多人憧憬未来的寿险，或者可以迎来依靠社交网络、大数据算法、非近场支付、以及其它玄妙技术的一场革命——客户按几个键，寿险公司的后台就可以匹配计算出最优产品，谈笑间客户蜂拥，谈笑间保费到账，谈笑间对手灰飞烟灭。这样的寿险会否很快到来？这样可以计算的可预见未来是否真的能完美拟合复杂人性？余生也早，对于尖端科技，仍怀伏枥之志和追摹之心，然而像这样的问题恐怕断然难以附和。

    回到当下，我们所看到的经济态势依然模糊。GDP的三驾马车仍是以投资为主要驱动，进出口结构长期不谐，内需消费始终不振。但系统性风险的阴影却随着各种热点幽幽隐现：譬如影子银行热议，信托行业资产狂飙，各类理财产品大卖，然而近期的兑付风险却已经凸现；譬如互联网金融，各种金融公司触网，各种互联网公司跨界，虽说是精彩纷呈，然而监管政策频出，到底该如何合理界定游戏规则，尚乏成熟实践。对于传统寿险公司的经营者来说，无论在负债还是投资业务上，都面对较大压力。一方面多品类理财产品比拼高短期回报，无疑对寿险产品的吸引力和盈利性带来冲击；另一方面险资的特性又要求我们必须恪守流动性和对客户承诺的底线。

    回顾人类几千年的商业活动，从古人抱布贸丝，到现代的货币战争，我们看到，总有一些行为、规律和价值观，如草蛇灰线，脉络清晰，一以贯之，串起我们数千年的商业传统，不仅始终未变，也是不能轻易背弃的。这些核心规则，存在于商业社会的每一个层面、每一个角度，高效有序地约束、影响、规范着所有参与者的行为举止和职业操守。敬畏商业传统，遵循商业规律，需要依靠科学——科学的思想和理念、科学的实践和组织；依靠勤奋——勤奋的进取、勤奋的钻研、勤奋的工作；需要依靠诚信——全体员工包括管理者在内，在各个专业的分野内各司其职，并恪守其职业操守以及对客户对股东对社会的承诺。

    这些要求，到了现代商业社会，由于市场竞争的激烈和残酷，变得更为严苛。所有管理要素需协调配合、有机投入，任何要素缺一不可，任何要素亦难以独领风骚。现代商业操作拒绝那种佐罗式包打天下的理念，它是一部设计精美的机器，不允许在其中存在一个神通广大、自行运转的齿轮。只有这样，这个企业才有可能形成自己的核心能力，才有可能产生竞争优势，才有可能在市场竞争的环境中生存和发展。我曾经询问过一家全球知名咨询公司的资深顾问，世界上成功的保险公司有什么共性？他回答我的是“自律”（discipline）。某种角度讲，这与我们敬畏传统、尊重规律的理念不谋而合。

    此外，同样重要的规律是应时而变。历史上每一次产业革命，每一轮技术更迭，每一场新旧嬗变、革故鼎新的商业浪潮经过之后，我们固然看到许多光鲜辉煌的成功案例，也更有无数明星殒落、大厦崩颓的惨烈教训。我在金融行业工作已三十年，过往的经验无时无刻不在提醒自己：在市场的起伏变幻之中要永远保持饥饿感和危机感。我本人曾亲历了八十年代那场彻底改变了中国命运的改革开放，彼时的荡气回肠、天翻地覆至今仍令追思者心潮澎湃，不能自已。我也参与过一些国企的改革，亲睹过不少企业依托国家背书的资源优势在特定领域暂领风骚，渐渐对新的变化熟视无睹，对新技术的前景丧失敏感，逐渐沦落到偏安一隅、夜郎自大、抱残守缺，最终丧失竞争优势和活力、一朝倾覆。此中教训，不胜枚举。

    也记得九七年之前，香港经济表现的那种几乎是不可遏制的增长势头和“日不落”般光辉前景，巨大商机处处显现而且不费吹灰之力。股价天天涨，楼价日日升，几乎人人都找到了投资银行家的感觉，都变成了“资本运作”的高手，“坐地日行八万里”，昨天一笔轻松的投入，一觉醒来，今天已赚得“金满箱、银满箱”。在这种气氛影响之下，人们沉醉于从梦幻里的点钞中追寻快感而对“一分耕耘，一分收获”的古训嗤之以鼻，自然也不会甘于为新事物付出艰辛、自我革命；也不肯枯守寂寞、在平淡无奇中一点点筑起自己商业操作的根基。

    贪婪常常战胜恐惧，市场每每善变健忘；传统屡被投机钻营者摒弃，而变化又常为固步自封者罔顾。我们已在不知不觉中滑进了一个不断追求所谓“成功”、不断发现所谓”“奇迹”的怪圈。以往人们所认可所信奉的理念——诸如不积跬步，无以千里；诸如千锤百炼，始成正果；诸如厚积薄发，循序渐进——都已不再适用。人们不再愿意重视那种十年寒窗和囊萤映雪的故事，取而代之的，则是更具急功近利特征的理念——诸如四两拨千斤，诸如朝发夕至，诸如朝花夕拾，薄积厚发乃至于不积也发，你积我发等等。我们眼前的世界无法秉承现代商业秩序本应映射的价值取向，人们的传统价值和诚信在一次次、一层层的杠杆叠加中被摊薄得轻如鸿毛。

    这是一个躁动的年代，人们像看话剧一样激动地看着新奇的事件一幕幕拉开，剧情尚未了然，便匆忙谢幕。看客们犹自云里雾里，然而眼看他起高楼，眼看他楼塌了，新的一幕又已在别处上演。人们被一个又一个传奇的故事、新鲜的念头所刺激、所驱使，像浮云一样四处飞渡。成功的机会频频鲜活地展现在人们面前，似是唾手可得，而又每每可望不可及。人们不知疲倦地追逐着形形色色新的构想、新的捷径；学说着其实自己也没搞懂的新名词、新理论；为自己编织着新计划、新梦想。朝菌不知晦朔，蟪蛄不知春秋，朝生暮死的商业模式竟已大行其道。

    合眼风涛移枕上，抚膺家国逼灯前。这种价值观和意识形态上的扭曲，迟早将在经济行为中给我们以惩罚。令人难以释怀的，除了有对市场惩罚深度和幅度的担忧，更多的还是那些对传统价值沦陷的沉恸。“总是使一个国家变成地狱的东西，恰恰是人们试图将其变成天堂。” 九七年、零八年殷鉴不远，当浮躁膨胀的人性使市场最终失效，荷尔德林此话，或者可以帮助我们去除贪婪的杠杆，成为唤醒局中人的一记棒喝。

    那么，未来vs.当下，传统vs.变化，新华当如何应对？

    作为一家寿险公司，为客户提供人身保障，一方面我们注定具有较为传统保守的行业特色；另一方面，狂飙突进时代里，我们目标客户群的生活方式已生剧变。而寿险的经营模式，本就是利用当下的专业经营管理能力，来帮助客户对冲未来的风险。

    所以我们必须兼顾。立足当下，着眼未来；敬畏传统，拥抱变化。我们别无选择。

    三、2014年展望

    过去一年，我们观察、研究了大量新技术应用给社会带来的深刻变化，梳理了与新华转型和常规经营密切关联的若干重大环节。多方面的差距和不足使得我始终如芒在背，如临深渊。如何实现我们上市之时提出的成为全国最优秀的以全方位寿险业务为核心的金融服务集团的战略愿景？如何确定细化的战略目标？如何选择合理的实施路径？在体验经济的时代，如何应对数字化技术引发的冲击，并探索出一条借力新技术，通过对既有经营模式进行深刻变革，展现新活力的路径？

    研究国际国内社会经济发展规律和趋势，可以预测，随着我国经济的进一步发展；随着城镇化进程不断推进，国民可支配收入持续增长；随着老龄化、食品安全、环境与生态、健康与长寿、突发和意外等众多与保障密切关联的问题不断冲击现代人脆弱的神经，中国寿险业必将迎来一个前所未有的黄金发展期。

    但是，这绝不意味着新华可以坐享其成。

    新的时代，定将呼唤新的模式、新的理念、新的流程、新的工具和新的队伍。且不论前一阵子互联网颠覆保险业、三百万业务员何去何从的说法甚嚣尘上；就是没有互联网，包括新华在内的中国寿险业早已开始审视自身短板，不懈投身于各种精益增效的努力中。

    2014年，新华将继续围绕“以客户为中心”的战略，均衡实施战略转型的各项关键举措。

    在中后台运营管理方面，我们在全公司范围提出了“全面提升客户体验”的理念，进一步全面推进客户全生命周期管理举措。与此同时，我们将持续强化成本优化与财务管理，并不断健全风险控制和合规管理。

    在渠道经营方面，着眼于当前市场特征，我们将继续“质”、“量”并举：在个险渠道，我们一方面加大培训投入，启动并不断优化新基本法，加强队伍的基础管理，帮助队伍提升核心考核指标，进一步强化绩优队伍建设；另一方面仍将加强队伍招募的投入，力争在扩大队伍基数的基础上夯实组织架构，逐步打造一支高稳定、高留存、高产能、可持续发展的个险队伍。在银保业务方面，一方面银行代理仍然是我们获取规模的重要渠道，另一方面我们将继续致力加强与渠道合作共赢模式的深入拓展，加强期缴产品和高价值率产品的销售，并同时进一步强化流程管理，继续在防范化解销售误导风险方面加大力度。

    尽管保监会对于保险投资渠道一再拓宽，但在资本使用和投资规划方面，我们不会盲目跟风。新华将继续严格公司资产负债和投资管理，严格资本使用及偿付能力管理，在审慎严谨和高度专业的原则下开展投资。对于我们新拓展的养老与健康产业，新华也始终采取同样的审慎态度，借助外部专业经验，不断提升专业管理能力，以确保这种产业延伸不但能具有内生的盈利能力，更可与寿险主业产生巨大的协同效应。

    积极面对移动、互联、大数据时代，新华亦已于去年底获得保监会批准，成立全资的电子商务子公司。我们正积极从互联网行业招兵买马，尝试利用互联网思维和现代数字技术不断提升我们传统环节的效率、致力为客户提供更完美的体验，赢得新的客户群，开拓新的增长空间。

    回首2013，我们面对空前的不确定，空前的压力和困难，在空前的严峻局面之前，毅然踏上了新华的转型之旅，给全体新华人留下了前所未有的宝贵记忆。那么面对2014，我们更没有理由迟疑和彷徨。重要的是：坚冰已经打破，航路已经开通，信心已经确立。

    道可道，非常道。敬畏传统，拥抱变化。在严谨的精益管理中不断激发创新的冲动，在对新生事物的灵敏反应中坚持管理的严谨，这是新华走向战略愿景的必由之路。

    最后再引一句《道德经》与诸君共勉：

    “慈故能勇；俭故能广；不敢为天下先，故能成器长。”

    再颂春安！

【责任编辑：王丽媛】