4月初，招商银行从悉尼捧回了《亚洲银行家》亚太区“最佳小微企业银行”大奖。作为第一个荣获该奖项的中资银行，招行的小微模式和综合服务体系获得了普遍认可。

    “经过几年的不断业务探索和市场实践，招商银行可以说已建立起一套完整的小微企业综合金融服务体系，初步探索出在成本可控的前提下有效控制贷款风险且实现客户价值最大化的小微企业经营商业模式。”招商银行零售银行部人士对记者表示。

    招行人士所说的模式体现在数据上，就是在2012年招行将贷款金额500万以下的小微客群整体金融服务与管理职能划入零售银行条线经营之后，当年的业务增量就摘得同业桂冠。这种势头在过去不久的2013年也得到了延续，央行同业数据显示，招行去年全国银行业个人经营性贷款净增量1383.13亿元，已经将第二名的同业甩开500多亿。

    这是一套怎样的模式？风险和成本怎样取得平衡？

    零售驱动小微

    招行人士坦承，商业银行发展小微企业业务面临两大难题，一是风险与成本平衡的难题，二是银行盈利与客户价值最大化平衡的难题。而相比其他资产业务，小微企业业务具有风险高、成本高、客户效率要求高等明显特征，只有找到风险、成本和客户价值的最佳平衡点才能实现商业银行盈利和客户价值的最大化。

    为了找到这个平衡点，招商银行做了很多尝试。其中最主要的举措，就是在2012年初将贷款金额不超过500万元的小微企业客群并入零售条线经营管理。“主要的考虑是小微客群的特殊性，因为传统公司信贷是有限责任，但国内的小微客群通常公私不分家，国际上也普遍将小企业主的信贷业务与其本人信用挂钩，以无限责任的模式来经营风险。”招行零售部人士对记者表示。

    这种挂钩几乎立刻解决了传统信贷模式抵质押物不充分无法运作的难题。新模式下，小微企业客户比以往更容易获得银行的贷款融资。“我们提供信用、担保、抵押等多种担保方式的‘生意贷’贷款产品，小微企业凭借企业主个人信用就可以申请贷款。当前已成功获得招商银行信用贷款的客户就包括了餐厅和便利店老板、服装店店主、3C产品销售商等各种类型的小微企业客户。”招行人士称。招商银行截至2013年年底向小微企业客户发放的信用贷款的贷款额度余额已超过260亿元，在全部小微贷款的余额占比达到了7.6%，占比在国内大型商业银行中几乎是最高的。

    但这也仅仅是第一步，招行将小微企业业务并入零售之后又很快搭建了完整的客户服务模式和产品流程体系。在服务模式上，不再以单一的信贷业务与客户互动，而是推出了“贷款+结算+客户服务”一体化的小微企业综合金融服务；产品和流程上，则将几乎所有小微行业逐个梳理，有针对性地提出解决方案，并在后台审批上创建了全国集中作业的“小微信贷工厂”。

    “这就是将产品、渠道、风控各个环节都按零售的模式进行标准化，以此来达到内部运转与客户体验两个层面的最佳状态。可以说目前来看，我们这套体系运作的还是相当稳健的。”前述招商人士说。

    客户价值最大化

    不过，随着国内同业普遍加大对小微企业信贷的投入之后，这一传统的业务蓝海早已变成竞争激烈的红海。为什么唯独招行的模式能够一枝独秀且后来居上呢？招行人士表示，其中关键在于业务发展理念的不同。“招行在小微业务上从一开始就走的是为客户提供集贷款融资、资金结算和客户服务于一体的综合金融服务。道理很简单，只有客户的价值最大化了，银行服务的价值才能够最大化，单一的依靠供需不平衡赚取利润的做法，是很难长期持续的。”

    据记者了解，在招行的小微企业业务体系中客户不仅可以通过“生意贷”贷款获得贷款资金支持，还可以通过“生意一卡通”获得优惠的资金结算服务。除此之外，“生意会”还为招行小微企业客户提供了内容丰富的商务增值活动服务，围绕小微企业经营活动全流程提供了完善的金融服务解决方案，服务内容更全面、更贴近客户实际需求，更能满足小微企业客户经营活动中的各种金融服务需要。

    招行人士称，招行未来将继续大力发展小微企业业务，并根据市场和客户需求的变化不断创新小微企业金融产品和服务，帮助小微企业更好更快发展。